Как бы ни был хорош продукт, как бы ни была хороша технология, если нет особо хорошего плана по продвижению и продажам, это ноль.
Другими словами, независимо от того, насколько хорош продукт или технология, им также нужен хороший маркетинговый план.
01 Это реальность
Особенно для повседневных потребительских товаров и предметов первой необходимости некоторые новые технологии, новые продукты и новые концепции могут быть очень хорошими.
Вы чувствуете, что пока этот продукт будет производиться, он обязательно принесет вашей компании много прибыли.Да, это хорошее ожидание, но если у вас нет хорошей стратегии рекламы, многие клиенты все равно откажутся от вашего проекта, этой идеи.Потому что мы знаем, что каждый день в этом мире появляются новые технологии и новые идеи.Но мы часто обнаруживаем в некоторых крупных супермаркетах и гипермаркетах Европы и Америки, что самые популярные товары не обязательно являются новейшими технологиями или лучшими продуктами.
Многие клиенты по-прежнему относительно консервативны.Почему покупатели не покупают ваш новейший продукт или просто не токенизируют его часть, чтобы протестировать рынок?Они были в безопасности, а он рисковал.
Старая продукция, пусть эта вещь старомодна, но рынок доказал, что эту вещь можно продавать, и ее можно продавать.Даже если ему в душе не нравится этот товар, он его продаст.Это не имеет значения, потому что это нравится потребителям и ориентировано на рынок.Ему может очень нравиться новый продукт, но даже в этом случае он все равно будет делать различные оценки, чтобы протестировать рынок.
Даже если он действительно не может не захотеть сделать заказ и попробовать, он никогда не сделает для вас заказ на миллион долларов за один раз.Он обязательно разместит небольшой заказ, купит 1000 штук, чтобы попробовать, продать и посмотреть, как пойдет.Если он будет хорошо продаваться, да, я добавлю еще;если он не хорош, значит, рынок его не признает, то этот проект в любой момент может быть отложен и в любой момент может быть заброшен.Это реальность.
Итак, в Европе, Америке и Соединенных Штатах, как покупателю, что во многих случаях нужно сделать в первую очередь?Не искать заслуги, а не искать недостатков.
Я продаю зрелый старый продукт, может быть, коэффициент прибыли компании составляет всего 40%.Но эта вещь узнаваема на рынке, фиксировано, сколько она может продавать каждый месяц и сколько она может продавать каждый год.
Так что я могу продолжать переворачивать заказы, даже если цена вашего поставщика поднимется, розничная цена с моей стороны не может подняться.
Прибыль компании может быть сжата до 35%, а иногда даже проводятся какие-то рекламные акции, но мы будем продолжать делать этот продукт.Вместо того, чтобы сразу же отказаться от старого продукта, потому что вы разработали новый продукт, риск для покупателя слишком велик.
Если продажи новых продуктов будут неблагоприятными, это может быть огромным убытком для компании, а также окажет огромное влияние на текущую корректировку продуктов.Таким образом, компания может пробовать небольшой новый продукт каждый год, самое большее, при ограниченных обстоятельствах.
Но в большинстве случаев основные заказы по-прежнему приходятся на какие-то стабильные старые продукты.Даже если прибыль относительно невелика, старые заказы на старые товары будут стабилизированы.
02Один случай
Это должно было быть в 2007 году, когда я поехал на Тайвань.Тайваньская фабрика разработала интересный продукт, о котором вы, возможно, не слышали.Этот продукт представляет собой очень маленькое устройство.Какова функция этой маленькой машины, установленной в холодильнике?Напомните всем не есть больше сладостей, не есть больше мороженого и не пить больше напитков.Так что, когда вы пойдете открывать холодильник, это устройство будет издавать поросячий писк.Напоминаю тебе, что ты больше не можешь есть.Если будешь есть больше, станешь как свинья.
Идея этой фабрики очень хорошая и очень интересная.
В то время его босс был еще самодовольным, думая, что мой продукт обязательно будет хорошо продаваться, и я обязательно буду продавать его на рынке США.
Он использовал свои контакты и каналы, чтобы подготовить образцы для многих американских ритейлеров, а затем рассказал этим покупателям о концептуальном плане.
Большинство покупателей действительно очень заинтересованы и думают, вау, ваша идея действительно хороша и интересна.
Но в результате очень многие розничные продавцы в США, изучив и оценив этот план, не разместили заказ на покупку этого продукта.
В конце концов, завод отказался от этого проекта и больше не выпускал эту продукцию.
Так в чем причина?
Позже я пошел обсудить этот вопрос с американскими закупщиками на выставке, и эти американские закупщики сказали мне, что причина была очень проста.
Им также понравился продукт, и они сочли идею хорошей.
Но они просто не могут понять, как это продавать, как продавать, как продавать потребителям, что является большой проблемой.
Концепция вашего продукта очень хороша, но я не могу поставить этот продукт на полку в супермаркете, а потом положить рядом с ним брошюру.
Конечно нет, так что мы можем сделать?
Возможно, потребуется разместить десятки больших телепроекций на разных видных местах в супермаркете и продолжать проигрывать это видео.
Просто полагаясь на это видео, возможно, не все поймут, вы должны добавить текст ниже.
Видео объединено с текстом, чтобы потребители знали, что это за штука такая принципиальная, очень интересная, стоит ли покупать, напомнить себе похудеть и т.д.
Но таким образом покупатели будут чувствовать, что такое видео каждый может посмотреть или услышать.
Но вы никогда не будете уделять много внимания, как смотреть фильм, смотреть картинки и субтитры одновременно.Вероятность этого очень мала.
Поэтому, произведя расчеты, они посчитали, что проект все же неосуществим.
Продукт очень хороший, но из-за отсутствия хорошего маркетингового плана стратегии продаж проект был заброшен.
03 Самое трудное место
Звучит очень грустно, но на самом деле мы сталкиваемся с этим каждый день.Являетесь ли вы фабрикой или торговой компанией, вы всегда почувствуете:
У меня есть хороший продукт, почему клиенты его не покупают?Моя цена очень хорошая, почему клиенты не размещают заказ?Поэтому я надеюсь, что все рассмотрят вопрос, то есть ваш продукт может быть хорошим, но как вы прививаете свою хорошую идею потребителям.
Дайте ему знать разницу между этим продуктом и старым продуктом, почему бы мне не купить старый продукт и не купить ваш новый продукт?
Какие преимущества для меня, какие преимущества?
Вы должны заставить его понять это очень простыми и прямыми вещами, уметь дотронуться до него и заинтересовать его покупкой.Это болевая точка потребителей.
Другими словами, только когда вы освоите психологию потребителей и узнаете, как открыть дверь потребителям, вы сможете убедить и завоевать покупателей.
В противном случае покупатель не сможет пройти этот барьер.Когда он не может разработать лучший план продаж для продвижения, он никогда не рискнет покупать новые технологии и новые продукты, в лучшем случае это только предварительная проверка.Как только он не преуспеет, он немедленно остановится и немедленно сдастся.Это очень просто, и это нормальное правило в торговом центре.
Вы можете думать, что ваш продукт хорош.Ваш начальник или коллега говорит вам, что наш продукт очень хорош и цена у нас хорошая.
Да, это факты, но те вещи, которые существуют, могут быть не до конца приняты потребителями.
Даже отказаться от некоторых старых вещей, некоторых врожденных привычек и некоторых врожденных предпочтений ради ваших продуктов.
Зачем сдаваться?Если у вас нет особой причины, у вас есть причина убедить другую сторону.
Как вы прививаете эту причину другим, и как использовать иммерсивный маркетинг разными способами, чтобы каждый мог испытать, почувствовать и воспринять?Это самые сложные вещи в процессе продаж, и они также требуют, чтобы кто-то думал об этом.
И это не обязательно то, что может придумать производитель продукта.
Сколько раз мы скажем, что горячая продажа продукта — это действительно много вещей в нужное время и в нужном месте.
Не только его продукты хороши, но, что более важно, он может уловить психологию потребителей и повлиять на покупательские предпочтения потребителей.Это самая сложная часть, а не сам продукт.
Поэтому я хочу сказать вам, что если вы весь день сосредоточите все свои мысли на исследовании технологий и продуктов, этого недостаточно.Потому что это то, чем занимаются инженеры и техники.
Как продавец и продавец, вы должны понимать, что рынок — это потребитель и покупатель, и это то, что вам нужно сообщать, учитывать и балансировать.
Время публикации: 04 августа 2022 г.